Donnerstag, 12. April 2018

Wie kam es zu der Gründung der BAVARIA?

Vor dem Erfolg steht der Misserfolg. Zwei Jahre hindurch habe ich vergeblich versucht, von zu Hause aus eine Firma zu kaufen. Davor hatte ich achtmal den Job gewechselt, die Hälfte davon nicht ganz freiwillig. Dabei war ich immer auf der Suche nach meinem Platz im Leben. Der erste Durchbruch kam mit 33 Jahren, nachdem ich das "Awaken the Giant within" von Tony Robbins gelesen hatte. Die dort dargestellte Technik des NLP (sich selbst auf Erfolg zu programmieren)  gab mir den Mut, mich gleich als Geschäftsführer bei einem IT Dienstleister zu bewerben, der 1998 den Börsengang plante. Obwohl ich weder Führungserfahrung hatte, noch jemals in meinem Leben befördert worden war. Die Euphorie des Börsenganges verflog nach kurzer Zeit wieder, zu mühsam waren die Integration und das Management der vielen Akquisitionen, die wir dann probierten. Nach dem Rausschmiss und dem weiteren Misserfolg in einer zweiten IT Firma dann der Versuch, ein eigenes Unternehmen (natürlich mit dem Geld anderer) zu kaufen. Die schmerzhafte Erfahrung, die viele machen, blieb mir dabei leider auch nicht erspart. Ohne sich mit einem richtigen Konzept und systematisch auf die Suche zu machen, reichen zwei Jahre in der Regel nicht, um eine Firma zu kaufen. Letztlich ist jeder Deal ein Spiel mit sehr geringer Abschlusswahrscheinlichkeit. 

Dann die Neuausrichtung: ich beschloss, mit Leuten zu sprechen, die tatsächlich ein eigenes Unternehmen erworben haben. Das führte zu einigen interessanten Telefonaten und Treffen mit ehemaligen Mitkommilitonen meiner alten Uni. Letztlich hatten die meisten mehr oder weniger Glück gehabt, indem ihnen zum Beispiel der eigene Arbeitgeber die Übernahme der Firma nahegelegt hatte. Nur einer zeichnete sich als Serienakquisiteur aus. Ich beschloss, mehr oder weniger unentgeltlich bei ihm anzuheuern. Dabei habe ich ihm prompt nach nur vier Monaten ein Unternehmen gekauft! Für einen Euro. Das war der Schlüssel zum Erfolg: nicht das profitable, fehlerfreie Unternehmen sondern die Krücke, die man loswerden will. 

Da für eine kleine, profitable Firma im Durchschnitt nicht mehr als das Achtfache des Nachsteuerergebnisses gezahlt wird, hat der Besitzer immer die Möglichkeit, mit dem Verkauf doch noch ein Jahr länger zu warten. Die Rendite auf das (nicht eingenommene) Kapital beträgt immerhin 13%. Immer noch attraktiver als die Festgeldanlage. Macht das Unternehmen dagegen Verluste und benötigt weiteres Geld, ist der Abgabedruck viel größer.  Hinzu kommt der "Schrottflintenansatz": nicht ein Unternehmen anschauen, sondern viele gleichzeitig. Systematisch einen möglichst großen "sales funnel" aufbauen und dann gnadenlos aussortieren; unverschämt niedrige Angebote mit zeitlicher Befristung versehen und nur hinfahren, wenn dann trotzdem noch ein Interesse an der Transaktion besteht. Ich überzeugte einen Freund mitzumachen. Im ersten Jahr unserer Tätigkeit gelang uns bereits der Erwerb von vier Unternehmen für einen Euro, im zweiten Jahr kamen vier weitere dazu! Mit der Zeit stellten sich dann erste Sanierungserfolge ein, auch wenn Pleiten natürlich nicht ausblieben...

Kommentare:

  1. Sehr interessanter Artikel, vielen Dank dafür.

    "Schrottflintenansatz" ist übrigens ein sehr passender Freud'scher Verschreiber im Kontext... ;-)

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  2. Vielen Dank auch von mir. Haben Sie Tipps, wie man einen 1-Euro-Deal "sales funnel" am effektivsten aufbaut?

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  3. Telefonieren: alle M&A Berater Deutschland (Listen im Internet)
    Google Search: Randaktivitäten, plant Verkauf, Sozialplan - passende Stichworte wählen
    Konzerne anrufen: aber Pitch muss richtig gewählt sein, wir möchten Geld investieren und möchten gerne Ihre Tochter xyz kaufen

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