Verhandeln lernen

Konflikt scheuen und sich damit abfinden, schlecht zu  verhandeln! Dabei ist das ganze Leben eine Verhandlung... Wie mache ich es besser?

Startpunkt ist die eigene Erwartung, eine höhere Erwartung sendet ein wichtiges Signal an die andere Partei. Mit einer guten Vorbereitung kann man viel entspannter verhandeln. Dabei sollten man die Ziele und Alternativen aller so gut wie möglich kennen. Ein Skript hilft, die Kontrolle über die eigenen Gefühle zu behalten. Die Reaktion des Gegenübers hängt dabei mehr von der Stimmlage ab, als von dem Inhalt der Forderung. Zu 70 % bestimmen Gefühle das eigene und fremde Handeln. Wie lassen sich diese positiv beeinflussen? Sprich so mit dem anderen, wie mit Freunden und lächele viel dabei ...  

Ein Spiegeln des Gegenübers in Tonlage, Ausdruck und Verhalten schafft zusätzliches Vertrauen. Ein Zusammenfassen und Wiederholen des Gesagten erkennt dem Gegenüber an, ohne dass man seine eigene Position aufgibt. Ziel ist es, ein "Ja, das ist es" von der anderen Partei zu bekommen. Letztendlich das Einmaleins des aktiven Zuhörens. Grundsätzlich ist man nur dann bereit, Neues aufzunehmen, wenn man sich verstanden fühlt. Diese Technik hilft auch bei Meetings: Das  Aufschreiben auf einer Tafel dient dazu, Störenfriede und irrelevante Beiträge zu neutralisieren. Das Gleiche gilt, für Misstrauen und Störungen: Ein Ansprechen trägt zur Entspannung bei. Wichtig ist ein neutraler Tonfall, sodass sich der Gegenüber nicht angegriffen fühlt. Nutze häufige Pausen und Stille, um der anderen Partei Raum zu geben, die eigene Position zu vertreten.  Siehe das Ganze als Geländeerkundigung. 

Die Angst vor einem Nein ist oft die Haupthürde für ein erfolgreiches Verhandeln. Ein Nein gibt dabei dem Anderen das Gefühl, die Kontrolle zu haben und nicht überrumpelt zu werden. Wichtig ist nur das Ja zum Schluss! Die Grundzüge der Psychologie (siehe Caldini) spielen bei einer erfolgreichen Verhandlung eine wichtige Rolle: 

1. Ohne ein Gefühl von Fairness gibt es keinen Deal. Frage z.B., was nicht fair an einem Vorschlag ist. Appelle von Fairness können allerdings auch manipulativ eingesetzt werden, wenn sie mit Forderungen verbunden sind.

2. Ein Zugeständnis löst bei dem Gegenüber den Zwang auch, ebenfalls ein Zugeständnis zu machen. So kann auch der Verzicht auf einen nicht finanziellen Dealbreaker dazu führen,  dass der Gegenüber sein finanzielles Angebot erhöht. 

3. Jede genannte Zahl wird zu einem Gesprächsanker und beeinflusst damit den weiteren Verlauf der Verhandlung. Vermeide ein zu schnelles Erwidern auf ein Vorschlag des Gegenübers. Nutze die Frage "Wie soll ich das machen" dazu, den anderen mit sich selbst verhandeln zu lassen.

4. Eine Deadline erhöht den Wert eines Vorschlags, weil sie ein Gefühl von Knappheit vermittelt. 

Vergiss nicht, dass auch nicht anwesende Parteien u.U. zustimmen müssen. Gewinne bei einem Personalgespräch zum Beispiel einen möglichen Mentor durch die Frage, was muss man tun, um in der Firma erfolgreich zu sein. Unterhalte Dich mit Deinem Gegenüber offen darüber, wie man die anderen Mitglieder der Organisation zur Zustimmung bewegt. Nutze dabei wie und was Fragen statt Aussagen zu machen. Ein Ja ist noch lange kein Erfolg, wenn der Wille zur Umsetzung fehlt. Auch die nächsten Schritte sollten abgestimmt sein. Hat man Zweifel an der Zustimmung des Anderen, sollte man diese ansprechen. Auch gibt es verschiedene Verhandlungstypen, sodass die Ansprache auch auf verschiedenen Ebenen erfolgen sollte. Eine mögliche Annahme ist, dass es für die umsetzbare Einigung drei schwarze Schwäne gibt. Diese gilt es, gemeinsam mit dem Gegenüber zu adressieren. 

Weiterführend:

Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master Negotiator 

Roger Dawson 

Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It

Chris Voss und Tahl Raz

Gewollte Inflation und wie schütze ich mich als Investor davor?

Die Epidemie nähert sich dank der gestiegenen Impfquote dem Ende entgegen. Die deutsche Wirtschaft erholt sich zunehmend. Der Nachholbedarf und der Vergleich zum niedrigen Vorjahr führen dazu, dass die Wachstumsrate in der zweiten Jahreshälfte einen Sprung machen wird. Lieferengpässe und steigende Rohstoffpreise lassen aber auch die Inflationsrate steigen. Gleichzeitig sind die Schulden in allen Industriestaaten auf Rekordhöhe. Staaten und Privathaushalte sind mit durchschnittlich 300 % der Wirtschaftsleistung verschuldet, in den USA sogar mit mehr als 400 %. Nur extreme Niedrigzinsen verhindern den Wirtschaftskollaps. An Tilgung ist nicht zu denken. Die geplanten staatlichen Mehrausgaben werden die Schulden im Gegenteil weiter nach oben treiben. 

Gefahr droht, wenn die Wirtschaft wieder auf Vollast fährt. Konkurriert die gestiegene Nachfrage um ein verknapptes Angebot zum Beispiel von Arbeitsleistungen, besteht die Gefahr, dass sich die Inflation durch höhere Lohnforderungen verselbstständigt. Die Notenbanken haben angesichts der Schuldenlast keine andere Wahl, als die Zinsen durch den Ankauf der Schulden künstlich niedrig zu halten. Nur wenn die Zinsen niedriger sind als das Wirtschaftswachstum, reduziert sich die Verschuldung im Verhältnis zur Wirtschaftsleistung.

Um die Verschuldung dauerhaft abzubauen, reicht es jedoch nicht, die Zinsen niedrig zu halten. Viele werden versuchen, ausländische Devisen und Werte zu erwerben, um der Geldentwertung zu entgehen. Daher werden die Regierungen auch versuchen, mit Kapitalkontrollen der drohenden Abwertung der eigenen Währung entgegenzuwirken. Verbote und Vorschriften zur Geldanlage können folgen. Dazu gehört zum Beispiel das Verbot, in Bitcoin zu investieren, um diese Art der Kapitalflucht zu verhindern. Die Banken und Versicherer können dazu gezwungen werden, inländischen Schuldenpapiere zu halten. Dies kann bis zum Verbot reichen, in Gold zu investieren. Die gezielte Nutzung von Steuern, wie z.B. Wegzugbesteuerungen sind eine weitere Methode, die Kapitalflucht zu verhindern. Die realen Zinsen (Nominalzinsen minus Inflationsrate) können bis zu zweistellig negativ werden. Ähnlich wie nach dem Zweiten Weltkrieg. Damals führten negative Realzinsen verbunden mit hohen Wachstumsraten und Kapitalkontrollen dazu, das Schuldenniveau im Verhältnis zur Wirtschaftsleistung drastisch zu reduzieren.

Wie kann man sich als Investor verhalten, um dem Verlust der Kaufkraft zu entgehen?

Attraktive sind Märkte mit geringer Gesamtverschuldung wie Indien und Russland. Niedrig bewerte Aktien sind interessanter als Wachstumsaktien, deren Bewertung durch den höheren Discount Faktor leiden. Auch Rohstoffproduzenten oder Unternehmen gehören dazu, deren Einnahmen proportional zur Geldmengenentwicklung steigen. Zum Beispiel notierte Wertpapierbörsen, Kreditversicherer oder Zahlungsabwickler wie Visa.  

Karstadt Kaufhof will mehr Geld vom Staat um Benko`s Miete zu zahlen...

Geht es um den vermeintlichen Erhalt von genügend Arbeitsplätzen, ist der Staat in Deutschland schnell mit finanziellen Hilfen zur Stelle.  Die im letzten Jahr gewährten Kredite von EUR 500 Millionen an die von Benko kontrollierte Karstadt Kaufhof Kette sind wohl schon ausgegeben.  Die Löhne wurden zusätzlich über Kurzarbeitergeld als Coronahilfe vom Staat gezahlt. Der Kredit diente dazu, die Miete an Benko's Signa Gruppe als Vermieter der Karstadt Kaufhof Läden zu zahlen. Hohe Mieten rechtfertigen steigende Immobilienpreise. Die damit erzielten Buchgewinne dienen dazu, Dividenden an Benko und seine Mitgesellschafter zu zahlen. Der Karstadt Kaufhof Vermieter erwirtschaftet keine wirklichen Gewinne. Die Mieterlöse reichten in der Vergangenheit nicht, um die Zinsen, Tilgungen und Steuern zu zahlen, wie eine Analyse von Bloomberg News zeigt. Höherbewertungen der Immobilien führen zu Buchgewinnen und werden von Benko zur Neuaufnahme von Krediten genutzt. Damit können dann Dividenden an Benko und seine Mitgesellschafter gezahlt werden. Ohne die geforderte Staatshilfe käme dieses System zum Erliegen. 

Wenn der Staat Unternehmer spielt, werden in der Regel Steuergelder verschwendet. Staatliche Kredite verzögern nur die Anpassung an geänderte Rahmenbedingungen. Kaufhausketten lassen sich nicht durch Kredite am Leben erhalten, wenn der Kunde dort nicht mehr einkaufen möchte. Die unausbleibliche Insolvenz führt dann dazu, dass der Staatskredit abgeschrieben wird. Vergessen wird, dass bei der Insolvenz die Arbeitsplätze nicht ganz verloren sind. Wettbewerbsfähige Unternehmen werden die attraktiven Innenstadtlagen belegen, vielleicht mit neu verhandelten Mietverträgen. Arbeitsplätze werden in der Regel keine verloren gehen. Der Kunde bekommt das, was er möchte. Der Staat kann bei der Umschulung und der Jobsuche helfen, sollte sich aber nicht dem Wandel entgegenstemmen. Mit der schnelleren Anpassung an Marktveränderungen ist zu erklären, warum sich die USA jetzt viel schneller als Europa von der Covidkrise erholt. 

Gleiches gilt für viele andere Branchen auch. Warum soll der Stadt der Lufthansa Kredite dafür geben, dass sie z.B. den Piloten mehr als das Doppelte zahlt als Ryanair? Bei den Staatshilfen wird vergessen, dass keine Flüge und Arbeitsplätze verloren gehen, wenn jetzt eine andere Fluggesellschaft die Route bedient. Stattdessen profitiert der Kunde davon, wenn die Fluggesellschaft die Ticketpreise verringern können, weil sie z.B. nicht durch hohe Tilgungsraten für Notkredite belastet ist. Wir haben unsere Sanierungen ohne Staatshilfe geschafft. Gescheitert sind wir immer dann, wenn wir versuchten, uns gegen Marktentwicklungen zu stemmen.