Mittwoch, 12. Dezember 2018

Nimm keinen Gefallen von der Mafia an...


Bei der Übernahme eines Automobilzulieferers in der Nähe von Neapel mussten wir feststellen, dass Italien seinem Ruf ab und zu doch gerecht wird. Denn den dazugehörigen Aluminiumschmelzbetrieb gab es nur auf dem Papier. Der Verkäufer fühlte sich schuldig genug, uns einen lokalen Unternehmer als Käufer zu vermitteln. Dieser bot uns seine Hilfe an, wenn wir einmal in einer Zwangslage sein sollten… Ein Angebot, auf das wir bis heute nicht zurückgekommen sind.


Der Drang, einen Gefallen zu erwidern, ist in uns genetisch verankert. Nur so konnten wir in der Vergangenheit in der Gruppe überleben. Auch andere Verhaltensweisen sind in uns fest einprogrammiert: Haben wir uns einmal öffentlich zu etwas verpflichtet, fällt es sehr schwer, uns wieder davon zu lösen. Selbst wenn sich die Information im Nachhinein als falsch herausstellt, auf der unsere Entscheidung beruhte. So schreiben wir Fehler nicht ab, sondern suchen nach einer Rechtfertigung. Unsere Sucht nach Konsistenz führt dazu, dass wir unsere Fehler perpetuieren.

Auch achten wir immer darauf, was andere denken und orientieren uns an der Mehrheitsmeinung. Ein bekannter Markenname signalisiert Vertrauen und stützt unsere Kaufentscheidung. Aktien eines bekannten Markenunternehmens werden immer teurer gehandelt als eine No-Name Firma mit gleichen oder sogar besseren Kennzahlen. Wir vertrauen gerne jemandem, der uns sympathisch erscheint und gute Umgangsformen hat. So saßen wir beim zweiten Unternehmenskauf einem schwäbischen Unternehmer auf, der bei einem gemeinsamen Abendessen mit seiner Arztgattin so vertrauenserweckend wirkte, dass jeder Zweifel an der Richtigkeit der Bilanz ausgeräumt war. Wie wir uns überhaupt gerne einer vermeintlichen Autorität wie einem Geschäftsführer oder Wirtschaftsprüfer unterwerfen. Auch dieses Verhalten ist fest in uns verankert. 

Neulich kaufte unser Sohn einen teuren Pullover im Internet und bezahlte mit unserer Kreditkarte. Er hatte versucht, uns zu fragen, aber das Sonderangebot war nur für eine Stunde gültig. Auch wir versehen unsere Kaufangebote immer mit einer Deadline, um ein Gefühl der Knappheit zu erzeugen. Zwar gib es objektiv eigentlich keinen Grund dazu, aber es erhöht den Handlungsdruck und verbessert gleichzeitig den Wert des Angebots.

Wer mehr dazu lesen möchte, dem sei der Psychologieklassiker von Caldini "The Power of Persuasion" sehr empfohlen.

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