Anreize verstehen

Bei unserm IT-Dienstleister Neef stellten wir den Betriebsrat vor die Wahl, die Personalkosten (der Hauptkostenfaktor) um 10 % zu senken oder Insolvenz anzumelden. Er entschied sich am Hauptsitz Karlsruhe dafür, 10 % des Personals gehen zu lassen. Warum? Der Betriebsrat selbst kann nicht entlassen werden, aber eine Lohnsenkung trifft ihn persönlich! Interessant war, dass sich der Standort Hannover für die Lohnsenkung entschied. Bei 12 Mitarbeitern war der Gruppenzwang zu stark, um eine Entlassung umzusetzen.

Bei der Wiedervereinigung der beiden Teile Deutschlands halfen die West-Gewerkschaften ihren östlichen Brüdern bei der Durchsetzung höherer Löhne und der schnellen Angleichung an das westliche Lohnniveau. Warum? Sie wollten keine ostdeutsche Billigkonkurrenz und nahmen dabei in Kauf, dass es nach jeder Lohnerhöhung (quartalsweise stiegen die Löhne um 10 %) zu einer Entlassungswelle im Osten kam. Das ging so lange gut, bis die ostdeutschen Gewerkschaften merkten, dass die westlichen Brüder vielleicht doch nicht in ihrem Interesse handelten.

Ein Münchner Private Equity Fond zahlte vor wenigen Jahren mehr als 10x EBITDA für den Zulieferer für Geschirrspülmaschinen trotz der Notwendigkeit, mehr als ein Drittel des EBITDA wieder reinvestieren zu müssen, um den  Maschinenpark an fünf Produktionsstandorten zu erhalten. Warum? Es war nicht das eigene Geld. Verliert man in der Auktion, geht irgendwann das Recht verloren, das Geld der Investoren investieren zu können. Man verliert nichts und partizipiert am Gewinn mit 20 %! Kein Wunder, dass die Private Equity Branche floriert!

Wenn man das Verhalten anderer verstehen will, sollte man die Motivation des Gegenübers zu erkennen versuchen. Besonders die mittelbaren Folgen bestimmen das Verhalten der Parteien. Beispiele gibt es viele, wo die indirekten Folgen nicht berücksichtigt werden. So führt z.B. eine Mietpreisbremse zu geringeren Renditen und zu weniger Neubauten, wenn die im Prospekt versprochene Rendite nicht mehr erreicht werden kann.