Donnerstag, 5. Oktober 2017

Wie kaufe ich meine erste Firma?

Fange mit Dir selbst an:
- was möchtest Du im Leben erreichen?
- kopiere Andere, die es geschafft haben (frag sie einfach, wie sie es gemacht haben...jeder erzählt gerne von sich und sucht Anerkennung)
- siehe es als ständigen Verbesserungsprozeß an
- setzt Dir ein ehrgeiziges Ziel (unseres lautete z.b. EUR 500 Mio. Umsatz in 5 Jahren zu erreichen)

(Buch: Covey, the seven skills of highly successfull people)

Akzeptiere dabei:
- das Du Fehler machen wirst (wenn Du Perfektion suchst, fängst Du nie an: ich schätze unsere Fehlerrate auf 49%!)
- Widersprüche (Durchhalten versus Flexibilität z.B.)
- Absage (jede Absage bringt Dich ein Schritt näher zum Ziel und bietet Dir die Chance, etwas dazu zu lernen)
- Lerne von den Fehlern Anderer und vermeide teuere Fehler (zumindest, wenn Du sie Dir noch nicht leisten kannst)
- Siehe alles als ein Spiel

Lerne:
- Recherchiere Erfolgsstrategien (Biographien, Zeitungsartikel, Erzählungen)
- Tue so, als wäre der Erfolg schon eingetreten
- Zuhören (die wichtigste Eigenschaft)
- Entwickele und teste Thesen (z.b. Emails, Art der Ansprache)

Erfolgreiche Kommunikation:
- Spiegele Sprachweise anderer (und gewinne damit Vertrauen)
- Rede mit Dir selbst immer positiv (und verhandele Dich nicht selbst runter)
- Schaffe ein Erfolgsanker (stell Dir eine erfolgreiche Situation vor, kneife Dich dann und jedesmal wenn Du Dich wieder an der gleichen Stelle kneifst, ruft Dein Körper das Gefühl zurück)
- Kommunikation ist das, was bei anderen ankommt
- lerne zu kommunizieren (Dein Leben hängt davon ab)

(Buch: Caldini: Power of Persuasion, Anthony Robbins: Unlimited Power, Awakening the Giant)

Erfolgsstrategien:
- Industrieller Ansatz (schieß mit der Schrottflinte, es ist ein Spiel von Wahrscheinlichkeiten)
- Fokus auf "Momente der Wahrheit" (Dein Webauftritt, Dein Auftreten)
- Nimm den Telefonhörer ab



Die Kunst des 1 Euro Deals:


- Mindestens 20% aller Transaktionen sind EUR 1 Deals
- Suche Verkäufer die einen Grund haben, die Firma abzugeben (z.B. Ergebnisabfühungsverträge, die automatisch Verlustübernahmen mit einschließen und bei Entlassungen in Konzernen zu exorbitanten Kosten führen, da es keine Deckelung gibt)
- Wenn das "Current Trading" gut ist, dann ist das schlecht für Dich (ein Grund weniger, die Firma für EUR 1 abzugeben)
- Jedes Problem, was Du übernimmst, ist Teil des Kaufpreises (z.b. zu viel Personal ist ein Teil des gezahlten Kaufpreises)
- Fokus der Due Diligence ist es Probleme zu finden, aber nicht um den Deal abzusagen, sondern als Argument den Kaufpreis zu verringern!

(Goldstein: How to buy a business with no cash down)

Due Diligence:
- Mach Sie immer selbst (so lernst Du am meisten über das Geschäft)
- Erstelle eine Cash Flow Rechnung für die nächsten Monate (fehlt meistens in den Datenräumen), sammele (erfrage) alle Informationen dazu, z.b. überfällige Lieferantenrechnungen, Rückstellungen für Boni, die jährlich einmal gezahlt werden müssen)
- Überprüfe im Prozeß (dauert typischerweise 3-6 Monate) laufend das aktuelle Ergebnis ("current trading") und den Auftragseingang ("AE")

Häufige Fehler:
- Cash Zyklus im Geschäft nicht verstanden (wie lange sind Zahlungsziele, wie lange bis die Vorräte abverkauft werden, Zahlungsziele bei Lieferanten)
- Auftragseingangshistorie und Rückgänge im AE übersehen
- zu wenig Mißtrauen dem Verkäufer gegenüber

Wenn Du doch Kaufpreis zahlen solltest:
- zahle nur für profitables Geschäft und nicht für Deinen eigenen Arbeitseinsatz (beim Turnaround)
- zahle nie mehr als das 5-6x operatives Ergebnis (EBIT), dies entspricht (bei 30% typischer Steuerquote) dem 8 fachen des Nachsteuerergebnisses - eine Sicherheitsmarge von mehr als 30% auf das 12 fache Nettoergebnis als fairen Wert
- kaufe Unternehmen mit EUR 1 Mio. bis 3 Mio. (darunter lohnt sich die Arbeit nicht, z.b. für Bankenfinanzierung und Mittelbeschaffung, darüber ist Wettbewerb zu hoch)




Wie Du die Transaktion verhandelst:


 - da die meisten Verkaufspropekte (Kaufprozeß für Firmen läuft ähnlich ab wie für Immobilien) Hockysticks enthalten (i.e. obwohl die Firma historisch kein Geld verdient hat, soll sie es in der Zukunft tun) muß Du zunächst Kaufpreis bieten (um in die nächste Bieterrunde zu kommen)
- nutze dann das aktuelle Ergebnis um den Kaufpreis nach unten zu verhandeln
- rufe den Firmenmakler möglichst häufig an (um Gefühl für Kaufpreis und Ranking zu bekommen)
- vermeide es Zusagen zu geben, die Du nicht einhalten willst (vermeide "CiC" - Verletzung vorvertraglichen Vertrauensverhältnis)
- auch Zusagen im Prozeß selbst können hinterher rechtlichen Bindungscharakter haben, wenn Sie "absolut" sind und keine "qualifier" enthalten, wie z.B. Abhängigkeit von Gremienvorbehalten (Ehefrau, Finanzierung) oder Due Diligence

(Dawson, Secrets of Power Negotiations)

Auf jeden Fall vermeide:
- jede Art von persönlicher Garantien (im Transaktionsfieber werden diese viel zu leichtfertig gegeben)
- eine Insolvenz ist nicht gut (sie senkt möglicherweise Dein Selbstbewußtsein) ist aber kein Weltuntergang (Arbeitsplätze werden oft noch gerettet durch Insolvenzverwalter), falls doch eine persönliche Garantie gegeben worden ist, schon!
- vergiß nicht: die Schulden sind in der Firma (der GmbH) nicht bei Dir, ohne Ringfencing (i.e. limitierte Haftung) wären wir immer noch im Mittelalter (Venedig hat die GmbH als Gesellschaftsform erfunden und ist damit zur reichsten Stadt des Mittelalters geworden, der Verfall setzte ein, als diese wieder abgeschafft worden ist)




Kommentare:

  1. Danke für eine sehr interessante Checkliste!

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  2. Toller Artikel, vielen Dank!

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