Bei der Übernahme eines
Automobilzulieferers in der Nähe von Neapel mussten wir feststellen, dass
Italien seinem Ruf ab und zu doch gerecht wird. Denn den dazugehörigen
Aluminiumschmelzbetrieb gab es nur auf dem Papier. Der Verkäufer fühlte sich
schuldig genug, uns einen lokalen Unternehmer als Käufer zu vermitteln. Dieser
bot uns seine Hilfe an, wenn wir einmal in einer Zwangslage sein sollten … Ein
Angebot, auf das wir bis heute nicht zurückgekommen sind.
Der Drang, einen Gefallen zu erwidern,
ist in uns genetisch verankert. Nur so konnten wir in der Vergangenheit in der
Gruppe überleben. Auch andere Verhaltensweisen sind in uns fest
einprogrammiert: Haben wir uns einmal öffentlich zu etwas verpflichtet, fällt
es sehr schwer, uns wieder davon zu lösen. Selbst wenn sich die Information im
Nachhinein als falsch herausstellt, auf der unsere Entscheidung beruhte. So
schreiben wir Fehler nicht ab, sondern suchen nach einer Rechtfertigung. Unsere
Sucht nach Konsistenz führt dazu, dass wir unsere Fehler perpetuieren.
Auch achten wir immer darauf,
was andere denken und orientieren uns an der Mehrheitsmeinung. Ein bekannter
Markenname signalisiert Vertrauen und stützt unsere Kaufentscheidung. Aktien
eines bekannten Markenunternehmens werden immer teurer gehandelt als eine No-Name-Firma mit gleichen oder sogar besseren Kennzahlen. Wir vertrauen gerne jemandem,
der uns sympathisch erscheint und gute Umgangsformen hat. So saßen wir beim zweiten Unternehmenskauf einem schwäbischen Unternehmer auf, der bei
einem gemeinsamen Abendessen mit seiner Arztgattin so vertrauenerweckend wirkte, dass jeder
Zweifel an der Richtigkeit der Bilanz ausgeräumt war. Wie wir uns überhaupt
gerne einer vermeintlichen Autorität wie einem Geschäftsführer oder
Wirtschaftsprüfer unterwerfen. Auch dieses Verhalten ist fest in uns
verankert.
Neulich kaufte unser Sohn einen
teuren Pullover im Internet und bezahlte mit unserer Kreditkarte. Er hatte
versucht, uns zu fragen, aber das Sonderangebot war nur für eine Stunde gültig.
Auch wir versehen unsere Kaufangebote immer mit einer Deadline, um ein Gefühl
der Knappheit zu erzeugen. Zwar gib es objektiv eigentlich keinen Grund dazu,
aber es erhöht den Handlungsdruck und verbessert gleichzeitig den Wert des
Angebots.
Wer mehr dazu lesen möchte, dem
sei der Psychologie-Klassiker von Caldini "The Power of Persuasion" sehr empfohlen.
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