Donnerstag, 20. Mai 2021

Verhandeln lernen

Konflikt scheuen und sich damit abfinden, schlecht zu  verhandeln! Dabei ist das ganze Leben eine Verhandlung... Wie mache ich es besser?

Startpunkt ist die eigene Erwartung, eine höhere Erwartung sendet ein wichtiges Signal an die andere Partei. Mit einer guten Vorbereitung kann man viel entspannter verhandeln. Dabei sollten man die Ziele und Alternativen aller so gut wie möglich kennen. Ein Skript hilft, die Kontrolle über die eigenen Gefühle zu behalten. Die Reaktion des Gegenübers hängt dabei mehr von der Stimmlage ab, als von dem Inhalt der Forderung. Zu 70 % bestimmen Gefühle das eigene und fremde Handeln. Wie lassen sich diese positiv beeinflussen? Sprich so mit dem anderen, wie mit Freunden und lächele viel dabei...  

Ein Spiegeln des Gegenübers in Tonlage, Ausdruck und Verhalten schafft zusätzliches Vertrauen. Ein Zusammenfassen und Wiederholen des Gesagten erkennt den Gegenüber an, ohne das man seine eigene Position aufgibt. Ziel ist es, ein "Ja, das ist es" von der anderen Partei zu bekommen. Letztendlich das Einmaleins des aktiven Zuhörens. Grundsätzlich ist man nur dann bereit, Neues aufzunehmen, wenn man sich verstanden fühlt. Diese Technik hilft auch bei Meetings: Das  Aufschreiben auf einer Tafel dient dazu, Störenfriede und irrelevante Beiträge zu neutralisieren. Das Gleiche gilt, für Misstrauen und Störungen: Ein Ansprechen trägt zur Entspannung bei. Wichtig ist ein neutraler Tonfall, sodass sich der Gegenüber nicht angegriffen fühlt. Nutze häufige Pausen und Stille, um der anderen Partei Raum zu geben, die eigene Position zu vertreten.  Siehe das Ganze als Geländeerkundigung. 

Die Angst vor einem Nein ist oft die Haupthürde für ein erfolgreiches Verhandeln. Ein Nein gibt dabei dem Anderen das Gefühl, die Kontrolle zu haben und nicht überrumpelt zu werden. Wichtig ist nur das Ja zum Schluss! Die Grundzüge der Psychologie (siehe Caldini) spielen bei einer erfolgreichen Verhandlung eine wichtige Rolle: 
1. Ohne ein Gefühl von Fairness gibt es keine Deal. Frage z.B. was nicht fair an einem Vorschlag ist. Appelle von Fairness können allerdings auch manipulativ eingesetzt werden, wenn sie mit Forderungen verbunden sind.
2. Ein Zugeständnis löst bei dem Gegenüber den Zwang auch, ebenfalls ein Zugeständnis zu machen. So kann auch der Verzicht auf einen nicht finanziellen Dealbreaker dazu führen,  dass der Gegenüber sein finanzielles Angebot erhöht. 
3. Jede genannte Zahl wird zu einem Gesprächsanker und beeinflusst damit den weiteren Verlauf der Verhandlung. Vermeide ein zu schnelles Erwidern auf ein Vorschlag des Gegenübers. Nutze die Frage "Wie soll ich das machen" dazu, den anderen mit sich selbst verhandeln zu lassen.
4. Eine Deadline erhöht den Wert eines Vorschlags, weil sie ein Gefühl von Knappheit vermittelt. 

Vergiss nicht, dass auch nicht anwesende Parteien u.U. zustimmen müssen. Gewinne bei einem Personalgespräch zum Beispiel einen möglichen Mentor durch die Frage, was muss man tun, um in der Firma erfolgreich zu sein. Unterhalte Dich mit Deinem Gegenüber offen darüber, wie man die anderen Mitglieder der Organisation zur Zustimmung bewegt. Nutze dabei wie und was Fragen statt Aussagen zu machen. Ein Ja ist noch lange kein Erfolg, wenn der Wille zur Umsetzung fehlt. Auch die nächsten Schritte sollten abgestimmt sein. Hat man Zweifel an der Zustimmung des Anderen, sollte man diese ansprechen. Auch gibt es verschiedene Verhandlungstypen, sodass die Ansprache auch auf verschiedenen Ebenen erfolgen sollte. Eine mögliche Annahme ist, dass es für die umsetzbare Einigung drei schwarze Schwäne gibt. Diese gilt es, gemeinsam mit dem Gegenüber zu adressieren. 

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen

Darf der Deutsche Staat Schulden machen?

Sparen klingt besser, als Schuldenmachen? Auch die  deutschen Politiker fordern nach den Covid bedingten Mehrausgaben der letzten Monate ein...